在保险销售中，最大的挑战之一就是如何与潜在客户建立更深层次的联系，以便引发对保险的兴趣并促进销售。一种常见的方法是使用日常话题，通过与客户的共同话题进行切入，建立信任和共鸣。本文将提供一些话术示例，帮助销售人员从日常生活中的话题中轻松地引导对话，与潜在客户建立联系，并逐渐引导他们了解保险的重要性和必要性。无论您是刚刚开始步入保险销售行业，还是想提高自己的销售技巧，这篇文章都会为您提供有用的工具和技巧，帮助您与潜在客户进行更有效的沟通和销售。
在日常展业过程中，你是否会经常遇到这样的情景：和客户在拉家常时，聊了半天闲话后始终没开口说保险；或者聊了半天后提出要卖保险，被客户婉拒？这时，你会不会思考，和客户初次见面时聊什么话题，才能够顺利切入保险呢？
其实日常生活中的衣食住行，都能作为我们切入保险的关键点，初次见面就能顺其自然地切入保险理念。
话术示范--衣
业务员：**，这件衣服挺漂亮的，要花不少钱吧！
客户：还可以啊。
业务员：这件衣服面料不错，这种面料的衣服一定要干洗才行吧？
客户：哪里要啊，我在家自己手洗就行了。（是啊，总要送去干洗的）
业务员：衣服当然是手洗好，那个干洗用的化学试剂容易有味道的，长期使用对身体是不好的。 （是啊，好衣服就是麻烦啊，不干洗又不行，但是，干洗的衣服……）
客户：是啊，我就很少送衣服去干洗啊。
业务员：现在各种化学污染不得了啊，对人健康的危害是很大的！……（切入保险）
话术示范—住（男性）
业务员：**，你年轻有为啊，事业做这么好，平时应酬一定蛮多吧！
客户：是啊，我躲都躲不掉。
业务员：能理解，应酬多了喝酒多对身体不好啊，您是公司和家里的顶梁柱，你的健康肯定最重要了，您说是吗？
客户：是啊……（切入保险）
话术示范—社会新闻
业务员：**，最近工作一直很忙吧，还有时间看那个航天直播吗？
客户：看了，看了，最近电视报纸天天在讲。
业务员：你当初觉得发射（新闻热点以航天为例）的把握大不大？
客户：肯定蛮大，国家应该有把握的吧。
业务员：不过也蛮担心的，您说是吗？
客户：那当然了，很多事情是没法预料的。
业务员：据统计，在42年间，全世界有413名宇航员上天，就发生了7起事故，死亡22人，还记得哥伦比亚号吗，一下子就死了7个人，其实风险还是很大的啊，您说是吗？
客户：是啊，是啊……
业务员：不过这些还是离我们比较远的，全国每5分钟就会因为交通意外死亡一人，这才是比较可怕的，我和你都是家庭的顶粱柱，更要注重自己的安全，您说是吗……（切入保险）
话术示范—身体
业务员：**，你看起来这么强壮（苗条），一定经常做运动吧？
客户：是啊，我经常…… （哪儿啊，难得）
业务员：你工作这么忙，你还能挤出时间来做运动，说明你对身体还是蛮关注的，是吗？（您工作这么忙当然没时间常做运动了，不过您是公司和家里的顶梁柱，你的健康肯定最重要了。您说是吗？）
客户：是啊。
业务员：您在公司和家里的都很重要，你的健康肯定最重要了，您说是吗……（切入保险）
话术示范—工作
业务员：**，你事业这么成功啊，工作一定很忙吧。
客户：是啊……
业务员：单位大大小小的事情都要您操劳，您的能力一定很强啊，我非常佩服你啊。
客户：哪里，哪里。
业务员：不过，工作再忙，身体还是要注意啊。
客户：没办法啊。
业务员：您是公司和家里的顶梁柱，你的健康肯定最重要了，您说是吗…..（切入保险）
下面我们通过一个案例，具体介绍如何切入保险。
案例示范：
背景：某业务员的同学**先生：某公司普通白领，35岁，月收入6000元；**太太：某中学老师，月收入4000元，小孩5岁，读幼儿园，去年购买了新房，月按揭3500元，家庭月开支3000元。
电话约访：
业务员：老**，我是**啊，快一年没见了，最近怎么样啊？听说你搬了新家了，也不叫我去看看你的新房子啊，这周末我去看看你吧！
客户：好啊，欢迎来玩啊，XX小区你认识吧，X栋XX室
步骤一：通过生活中的简单问题铺垫
业务员：老**，一年多没见，没想到你变化这么大啊，不但买了房，还装修得这么好，要100多万吧？
**先生：哪里啊，买个房子一身债啊，孩子要上小学了，换个地方方便点！
步骤二：寻找引导客户的兴趣点
业务员：现在按揭买房很正常，算什么债啊，这叫提前享受，房子还能升值！
**先生：现在一个月要还3500呢，日子就没以前舒坦了，几乎存不到钱了。
业务员：这点钱对你来说算什么呢，再说存钱为什么呢？还不是改善住房、小孩教育、保障医疗和养老啊，你说是吧？
**先生：是啊，小孩眼看就上学了，不敢乱花钱啊！
步骤三：从兴趣点导向风险边缘
业务员：老**你有没有统筹安排了一下啊， 你儿子这么聪明一定要上好学校啊！
**先生：我咬牙买这个小区的房子还不就是想让他上了好小学。
步骤四：强化客户风险意识
业务员：是啊，现在上学费用不得了啊，培养一个孩子上到大学起码要25万呢，你要及早准备啊!
**先生：准备什么啊，现在反正没这个实力，也不去想，再说现在也没有什么好的投资渠道，股市是一塌糊涂，银行又没有什么利息，有什么办法呢。
业务员：投资倒未必有办法，毕竟风险到处都有啊，但我这边倒是有个好的财务规划可以帮你省钱啊！
**先生：你说的是保险吧，你可不要叫我买保险，我现在没钱啊，你知道的！
步骤五：引入寿险的功用
业务员：我是建议你买保险啊，但不是叫你花钱，而是更换了一种理财方式，你想想，你一个月交了按揭再七花八花的还能剩多少钱呢？
**先生：最多两千块吧，我存着准备替儿子交学费啊。
业务员：是啊，你现在风风光光的不过存这点钱，还要还按揭，给孩子准备未来，有没有想过自己老了怎么办？再说谁不会碰到个什么病啊灾的，这些你准备得过来吗？
**先生：我哪里想到这么多啊，总之我是没什么钱再买保险了，老同学，不是我不帮你啊，买保险要交几十年费呢，我哪有钱啊。
业务员：老**啊，这可不是帮我，是帮你啊，你不为自己想也要为老婆孩子想啊，万一碰到点风险，谁来还按揭呢，宝宝又靠谁呢？我来给你讲一下这个财务规划，你听过后你买不买自己做决定，这你不会拒绝吧？
以上只是生活中的一个方面，其实在日常生活中，无时无刻都可以切入保险话题，只要我们能做个有心人。
PS：小伙伴们在销售保单的过程中要随时记录客户需求以及整理一些客户数据，成交的过程中要记录成交的时间和保费等等。回去之后还得一个一个查找筛选，很大程度上占用了我们很多的时间。为了方便小伙伴们更加智能化的管理自己的客户记录，我们【保秘书】APP给大伙提供了客户管理、日程安排、保费成交记录查询等一系列功能，方便小伙伴们使用。
（下载iPhone或Android应用“经理人分享”，一个只为职业精英人群提供优质知识服务的分享平台。不做单纯的资讯推送，致力于成为你的私人智库。
