文 I 外贸人双双
编辑 I 外贸人维尼
来源 I 维尼外贸频道（ID：wmr-weini）
登门拜访是最直接接触客户的方式，但是并不是每次登门拜访都会拿到订单，或者建立新的合作关系。
就目前的外贸环境来说，大多数的进口商都已经有稳定的供应商。我的加拿大客户也一样，他们都比较保守，在选择了一个供应商之后，会倾向于跟当下的供应商建立长期的合作关系，也就是说他们都有自己长期合作的供应商。
对于这一类的客户，我们在拜访或者后续谈判的过程中，需要极大的耐心，整个过程可能会持续几个月，或者半年，或者一年，甚至更久。
今天就说一说：我攻克拥有稳定供货商的客户之经验和心得。
01
不急不躁，先了解
我有一个多伦多的客户，就是经过两次登门拜访之后才建立的合作关系。
第一次登门拜访，客户很明确的告诉我们说目前有稳定的供应商，合作了5年多了，而且那个供应商也是每年都会去拜访，我们关系很好。
虽然客户没有直说，我们暂时不会考虑换供应商之类的话，但是我感觉这是客户当面给我的下马威，不过我当时并没有被吓住。我觉得他们双方合作这么久了，客户却仍然愿意见我，不管是出于什么原因，都说明客户是有兴趣了解一下新的供应商的。
对于这样的客户，刚开始洽谈的时候，我比较偏向于少说多听。
我会问一些跟客户本身有很大关系的问题，包括为什么客户会选择目前在售的品牌，该品牌的主要优势是什么，市场和用户反馈如何？以及为什么会选择他当前的供应商？这些问题都是跟客户当下的生意有密切关系的，所以客户会很愿意跟我交流，这是一个不错的了解竞争对手的方式。
从客户的语气和语态中，也可以判断出客户对产品或者供应商是否满意，有利于后期跟客户的沟通。
从谈话中，我能感受到客户对目前的供应商很满意的，所以我会适时地附和一下，夸夸客户会选供应商，或者夸夸供应商服务做得好，周全省心之类的。
千万不要为了衬托自己而诋毁同行，其实这是一个非常不好的行为，尤其是当着客户的面诋毁他的供应商，这相当于让客户承认他自己选的供应商不行，这不是当面打客户的脸么？
但是，如果感受到客户对目前的供应商不大满意的话，则需要向客户咨询一下为什么不满意。
可以直接跟客户说：May I know why? I hope I could avoid the same mistakes when we cooperate. (我可以知道为什么吗？希望我在后续的合作中能避免这些问题)。一般这样跟客户说了，客户都会如实相告的。
毕竟客户也不希望同样的问题出现在其他的供应商身上。这个时候，千万不要不好意思问，只有问了，客户才会说，我们自己才能知道后面该如何避雷。避免在后面合作的过程中，被默默的淘汰出局都不知道为什么。
同时也不要急于发表自己的观点，比如顺着客户吐槽之类的，最好不要有judgment （评判）。是非对错，客户自己心里都有数，并不需要我们来评判。
02
第一次拜访，留出空间
在对客户公司有了一定的了解之后，第二步才是介绍自己的公司和产品。
在演示的时候，PPT上的内容是无法修改的，但是在展示的过程中，可以结合客户刚刚聊到的内容，自己判断一下客户的关注点会在哪里，然后重点突出客户可能感兴趣的产品或者服务。
在与这样的客户沟通时，要做好几次登门的准备，不能表现的太急切。你越是着急，客户越是容易退缩。
同时，可以适当的保留一些话题，放在后续的邮件或者电话中聊。这主要是有两个原因：
第一是，客户对目前的供应商满意，短时间内换供应商的概率比较小，如果第一次见面，把能聊的都聊了，后续在跟进客户的时候，会没有话题聊。
第二是，聊的越多，客户了解的越多，对你的兴趣就越小，后续的跟进时，能带给客户的惊喜就越少。
所以，在第一次拜访之后，我平均会每3个星期给客户写一封邮件，内容也都是围绕我们的产品，或者我们的服务，以及行业信息的。
我宁愿少发几封邮件给客户，也要保证每封邮件的内容对客户来说都是有价值的。而且我从来不会在客户意向不高的时候，变着法地催客户下单。当然，客户回复也不是很积极，只有真看到感兴趣的话题了才会回复。
03
第二次拜访，带去新内容
后来，我再次到加拿大出差的时候，跟客户约了第二次见面。
当客户答应见面的时候，我知道我仍然处在客户的备选供应商名单里，还是有机会合作的。
因为从第一次见面，加上平时的沟通，客户已经对我们公司以及产品非常了解了，所以这次见面我并没有浪费时间再去重复已经跟客户聊过的话题。
这次见面，主要是为了更新一下客户的近况，了解客户目前供应商的情况，以及市场上的变化。同时我给客户介绍行业里的一些变化，包括原材料价格，以及同行的一些真实情况。
这是一个互相学习的过程，客户给我提供我想了解的信息，作为回报，我也给客户提供对他来说有价值的信息。双方在一个对等位置上，聊起天来也很放松，客户会不自觉的多说一些。而从客户的话语中，我们可以找到一些蛛丝马迹，用于后期的突破。
事实上，第二次见面之后，没多久客户就下了试订单。后来经过一年的时间，客户慢慢把大多数的业务都转到了我们公司。
后来，跟客户熟悉了，我还问过客户为什么会把订单转给我？客户说，你是唯一一个不摧我下单的供应商，平时沟通起来比较舒服。
04
心得体会
对于这种有稳定供应商的客户，与客户建立信任关系是最重要的。要让客户放心把订单转给你，或者觉得值得把订单转给你。
这个过程中，最需要的是耐心，因为我们不止在与客户当前的供应商竞争，也在和想跟这个客户合作的成百上千个备胎供应商竞争。
以各种名目催订单是很多供应商的常态，但是对于有些客户，慢一点，给人的感觉才能更稳一点，我们才会获得好的结果。
维尼说：
其实双双说的“慢”是指一种“有耐心、不急躁，不紧不慢”的状态，而不是“慢慢吞吞”，更不是“漫不经心”。
我们可以看到双双的跟进是有效率、有节奏的，第一次拜访要做什么，第二次拜访又需要做什么，拜访结束后如何跟进，都是有目的地进行。
但仅仅只是有节奏、不急切，肯定是不够的，大多数业务员也能做到这样，所以她到底是凭什么能从众多“供应商备胎”中被客户看到呢？
从她的分享里我们能看出：她深深知道“创造价值”的重要性。“只要我提供给你有效、有价值的产品和服务，你终有一天会注意到我的”，也就是我们所说的“是金子，总会发光的”，你没有看见我，是因为我还不是金子，那么，我将想办法先成为金子，先变得有价值。
只有我变得有价值，你才会愿意相信：我能给你带来收益，你才会选择我。
因此，我们提炼一下“攻克拥有稳定供应商客户”的关键词：耐心、不急躁、有节奏、不断创造价值、建立信任。其中的核心关键词是：创造价值。
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