销售谈话百分比:听65% 问20% 说15%

长空晓焱 1999-11-06 08:37:48 热度:8149°C

在生意场上,通常做一名好的听众远比自己在那里夸夸其谈要有用的多。在听的过程中适当的提一些问题,顺便再说上几句话,那么订单通常会不请自到。如果非要对销售说话给出个百分比的话呢?通常是,听占65%、问占20%,说占15%。那么,在实际沟通过程中,能够做到有效的倾听是非常重要的。

与客户沟通的过程,实际上是一个双向的、互动式的过程。首先,从销售人员一方来说,在通常情况下销售人员要通过陈述来向客户传递相关的信息,并以此来达到说服客户的目的。与此同时,销售人员也需要通过提问和倾听的方式来接收顾客的一些信息,如果能从客户那里获得必要的信息,那么整个推销活动就会进行得十分顺利。

销售谈话百分比:听65% 问20% 说15%

然后,从客户一方来说,他们需要通过销售人员的介绍来获得产品或服务的相关信息,同时也需要通过接受销售人员的劝说来坚定购买的信心。在整个过程中,他们还需要通过自己一定的陈述来表达需求相意见,甚至有时,他们还需要向销售人员倾诉自己遇到的一些难题等。

做过销售的人都知道,在各销售公司中都有自己的一套成熟的话术对话。所以在某方面上讲,做销售的核心智慧就是靠销售的话术说话是一门艺术,好口才是一个人获得社会认同、上司赏识、同事欢迎、朋友喜欢的最便捷最有效手段。练就好口才首先要有讨人喜欢的说话方式,要搞清楚自己和别人的关系,搞清楚别人在想什么。搞清楚别人在想什么之后,我们就可以投其所好,以别人能够接受的,容易喜欢的方式来跟他们说话。 想要把话说到客户心里去,这是一门艺术,我们来看一下销售说话的五大关键点:

1.说出客户的需求。请记住,销售卖的不是产品或服务,而是需求,客户只会因为自己的需求被满足而买单,从来不会为你的产品或者服务本身买单。所以洞察客户需求,确认客户需求,满足客户需求,就成为销售高手的基本功。

销售谈话百分比:听65% 问20% 说15%

2.说出客户的顾虑。不要说陌生人之间存在不信任,就连熟人之间在一些特定的场景下也会有不信任的担心。说到底人在决策之前都会面临顾虑,要不然干脆直接选择就好,就不用再谈什么销售了。所以不仅要告诉客户我懂,还要告诉客户,我会如何解决你的顾虑!

3.说出客户的利益。利益就是好处,从客户的角度而言,如果买单不能带来好处,买单就不会发生。如果你能说出客户的利益,那么成交就再往前推进了一步。在销售理论层面,先后有USP法则,也叫独特销售主张,和FAB法则,也叫功能转化利益,两者异曲同工,都在强调一点,那就是产品带给客户的利益,如果不能触发利益点,所谓的成交就很难发生。

4.说出相关的见证。所谓见证就是其他客户的成交案例。

销售谈话百分比:听65% 问20% 说15%

如果其他类似的客户都选了这款产品,那么客户成交的概率就会大大提升,同地域同需求同顾虑同利益的客户见证,可以帮助客户提升安全感和信任感,进而锁定成交。

5.说出定制的方案。每个客户的内心都在重复一句话,我和别人不一样。这就意味着在销售过程当中,你需要告诉客户,你推荐给他的这款产品是独特的,是完全基于客户的独特情况量身定制的。定制不仅在强调产品的差异化本身,还在强调产品性能与客户需求之间的独特联系,做到这些成交才会事半功倍。

这五个销售动作环环相扣,将成交的阻碍点一网打尽,降低难度,锁定销售,因此也成为优秀销售人士的说话基本功。

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