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与有争议项目的客户沟通是一项具有挑战性的任务，需要谨慎和策略。在这种情况下，建立有效沟通是至关重要的。本文将探讨如何与有争议项目的客户进行沟通，包括建立信任和尊重、倾听客户的观点和担忧、提供清晰的解释和解决方案以及保持积极的沟通态度。我们将讨论如何处理客户的疑虑和抵触情绪，并提出建设性的解决方案，以达成最终的共识。这篇文章将为读者提供实用的沟通技巧和策略，帮助他们与有争议项目的客户建立良好的合作关系。
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如何与有争议项目的客户沟通
【案例正文】
公司准备投标一个利润很不错的项目，但是现在出现了一个很实际的问题，就是投标邀请书中客户的很多要求是无法实现的，或者是邀请书期望的1个月的开发期是做不完的。
公司领导很希望拿下这个项目，因为客户知名度很高，此项目合作成功能够为公司带来很多潜在的项目机会。如果我为了拿下项目，客户的需求都答应了，实际上在项目验收的时候肯定会出现扯皮导致验收困难的，而且搞不好会因这个项目失去这个客户。
如果我严格根据实际情况跟客户的需求讨价还价，有可能拿不到此项目的合同。
请问：我应该如何妥善的与客户沟通? 如何权衡?
【会员分析】
1分析1：沟通权衡
收益大风险也要大，如果想拿下项目，可提前沟通是否可以要求放宽，一般放宽的可能性不大，那就要权衡是否值得拿下项目，拿下项目后对潜在收益情况进行分析，如果收益可观，可以考虑拿下。
2分析2：详细评估、实事求是地和客户沟通
一、对于无法满足的要求需做好充分评估，是否业内都无法满足，还是可以通过更换平台方案可以满足。如果是目前业内都无法满足的需求，可以开诚布公地和客户进行沟通，相信客户是可以理解的;如果通过更换平台方案可以满足的，需要评估新方案的开发风险及周期是否满足客户要求，如果还是无法满足，就提供详细的评估报告，和客户当面沟通，希望得到客户的理解。
二、对于开发期无法满足客户要求的问题，也需要给出实际可行的详细项目计划，有理有据地说明问题所在。三、以上两点是基于项目经理的角度来考虑的，最后需要和公司领导沟通一下，因为站在他们的角度，需求和进度都是有更多协商的空间的。
3分析3：从客户需求出发细致分析
一、分析矛盾和问题所在，客户的需求和客观实际往往存在差距，要认真研究分析产生差距的原因。
二、要明确矛盾和问题是否通过努力能解决，客户的需求可能是较理想化，如果能通过努力达到客户需求，那就多想想路径和方案;如果多方考虑，客观分析，无论任何人都不能解决，那就从客观角度和顾客好好谈谈，从客户需求角度让其理解。
三、要做足功课，对项目透彻分析，抱定信念为顾客服务着想，顾客一定会理解。
4分析4：难点分析
难点一：客户很多要求无法实现分析方案：对无法实现的部分，需要提供充分的技术支持说明，并且讨论有没有可替代的方案，再做决策。
难点二：开发周期无法满足根据实际需求，提供开发周期，把相关风险点做控制，看是否符合开发所需要的周期
5分析5：如何与有争议项目的客户沟通
如果公司是为了通过拿下这个项目获得长远合作机会，那么拿下这个项目就需要从公司的战略角度考量，需要公司特殊对待，比如RFP中的需求在一个月内无法实现，如果是可以通过赶工完成的话，公司可以考虑增派人力资源。放眼长远，而非眼前。
另外，甲方在RFP中提各种需求都可以理解，但是不意味着所有需求都能得到满足，会有时间、资金、质量等限制条件。为了拿下项目，根据需求实现的难易和客户的关注程度，在和客户谈判的过程中，对某些需求进行妥协，对某些需求建议简化。
本期编辑ㄧ刘呈丽
内容来源ㄧ项目管理者联盟会员
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